Деякі співробітники працюють більше, ніж інші, показують високі результати та стають "зірками відділів". Особливо таке часто зустрічається у відділі продажів: з'являється працівник, який приносить компанії величезний дохід і приводить багато клієнтів. Власників радує такий стан справ: їхній бізнес приносить більше грошей, вони всіляко заохочують зіркового співробітника. Але ніхто не думає про ризики. Чим більше продавець взаємодіє з клієнтами, тим ширшим є його вплив. Одного разу він може піти з компанії та прихопити більшу частину клієнтської бази із собою. Про те, як убезпечити свій бізнес у такій ситуації, читайте у цій статті.

Чому зіркові співробітники – це неправильно?

У мого знайомого підприємця є продавець, котрий робить 75% обороту компанії. Він приходить на роботу навіть у вихідні. Спочатку це тішило власника, але зараз він дуже стурбований.

Я вважаю, що у компанії не повинно бути зоряних співробітників. Так, це чудово, що вони багато заробляють, але можуть призвести до проблем. Якщо один співробітник робить понад 50% обороту – компанія від нього залежить: якщо він піде – дохід сильно впаде. Багато власників цього не розуміють, вони отримують у штат такого співробітника і потрапляють у зону комфорту. Вибудовування системи продажів більше не є необхідністю, все продається і так. Вони заплющують очі те що, що відбувається у відділі та перестають його розвивати.

Продавець, який дає результат – це непогано. Але потрапити у залежність від такої людини – небезпечно. З ним може статися будь-що: він занедужає, піде до конкурентів, відкриє власний бізнес. Щоб не втратити в такому випадку всю базу продавців, у компанії має бути правильно збудована система продажу.

Мій приклад

У штаті Visotsky Consulting працює кілька десятків продавців. Так, деякі виділяються та приносять компанії більше грошей. Є продавець, який за два роки продав на мільйон доларів, а є той, хто зробив продаж лише на 100 тисяч. Але якщо перший залишить компанію, то великої біди не станеться - ми просто наймемо 2-3 нових продавців. Оскільки "зірковий працівник" робив продажів у 2-3 рази більше, ніж колеги, цього буде достатньо, щоб без проблем пережити його догляд. При цьому компанія не впаде, тому що ніхто з продавців не робить 75% від обсягу продажу.

Чому потрібно будувати систему продажу

Щоб не залежати від "зіркових співробітників", збудуйте систему продажів. Завжди тримайте в думці те, що "зірка" буде поруч не завжди та коли вона піде - все впаде. Тому найміть достатньо продавців, щоб не тримати все на одній людині.

Це не означає, що ви повинні ігнорувати досягнення топового працівника або лаяти його за них. Хваліть співробітника, але при цьому приділяйте увагу найму нових продавців та вибудовуванню системи. Поставте посаду начальника відділу продажу людини, який зможе використовувати цю систему у роботі й керувати персоналом з допомогою її.
Коли ми надаємо консалтингові послуги, перше, що ми робимо – створюємо структуру, яка виключить появу “вузьких місць” через догляд співробітників.

Висновки

• Мати у колективі “зірку”, що робить понад 50% обороту підприємства - небезпечно.
• Щоб не залежати від топових продавців – побудуйте систему продажу.
• Найміть достатню кількість продавців, щоби все не трималося на одній людині.