Кожній компанії потрібен комерційний директор. Він забезпечує бізнес прибутком, працює з базою клієнтів, шукає та залучає нових замовників, контролює маркетинговий відділ компанії.

Часто комерційного директора плутають із керівником відділу продажу, проте його функціонал трохи ширший. У цій статті ми розглянемо, за що відповідає комерційний директор і які навички він повинен мати.

Базові вимоги до комерційного директора

У невеликих компаніях, де немає організаційної структури, часто відсутнє уявлення, чим має займатися комерційний директор. Тому на цій посаді хочуть бачити людину, яка структурує всі операції, масштабує бізнес і не попросить додаткового фінансування на свої проєкт.

Але в компаніях, де структура є, посадові інструкції комерційного директора детально описані та кожен точно знає, чим ця людина займається.

У різних організаціях до комерційних директорів свої вимоги, але є спільні до всіх. Кожен комерційний директор має:

• брати участь у процесі фінансового планування компанії;
• контролювати, як розподілено товар через мережу збуту;
• удосконалювати систему мотивації працівників;
• стежити за кадровою політикою компанії та контролювати найм співробітників у відділі продажу;
• розробляти систему бонусів для клієнтів, приймати рішення щодо знижок на товари, встановлювати ціни;
• контролювати просування товару, брати участь у створенні рекламних кампаній.

Якщо у вас у компанії є комерційний директор, але ви не знаєте, чим саме він повинен займатися, реєструйтесь на мій безплатний майстер-клас, де я докладно розповідаю, як грамотно розподілити співробітників по сферах відповідальності та чітко позначити перелік функцій, щоб кожен член команди давав результат.

Функціональні обов'язки комерційного директора

Головна мета комерційного директора — сформувати стабільний потік прибутку. Він здійснює це, виконуючи різні обов'язки, які можна розділити на базові групи.

Планування

Комерційний директор має ставити реалістичні плани продажу для підлеглих, щоб ефективно продавати товари та послуги. Для комерційного відділу щомісяця встановлюють планку з прибутку, її треба роздробити на кожен робочий день і розподілити серед підлеглих. На початку дня менеджери з продажу звітують, скільки угод їм потрібно укласти сьогодні, і те, що не вдалося реалізувати протягом зміни, переноситься на завтра.

Планування завдань не гарантує їх виконання, тому директор повинен стежити, чи зрозумілі співробітникам показники, яких потрібно досягти, чи не відволікає їх щось від робочого процесу, чи всі інструменти у них є для роботи. Якщо щось заважає підлеглим працювати, це треба усунути: поговорити зі співробітником віч-на-віч, обговорити незрозумілі для нього моменти, поцікавитися його внутрішнім станом, мотивувати його та зафіксувати увагу на цілях.

Мотивація

Комерційний директор має розробити оптимальну систему мотивації кожного співробітника. Зарплата продавців має бути підкріплена їх результатами. Зазвичай при нарахуванні грошової винагороди використовують механізм складного доходу, він включає:

• твердий оклад через те, що співробітник перебуває на роботі (35-40 %);
• м'який оклад – за досягнення поставлених показників (до 20%);
• бонуси, якщо працівник перевищив план (до 70%).

Зарплата вважається першим рівнем мотивації. Крім неї, є ще два.

Друге — нематеріальне заохочення: корпоративи, ігри для співробітників, організація відпочинку за містом для працівників, які відзначилися.

Третій — вироблення лояльності до компанії. Щоб у співробітників була мотивація досягати результатів, топ-менеджери повинні просувати цілі та задуми компанії та впроваджувати корпоративну етику.

Організація

Директор має особисто проводити загальні збори, де буде спланований порядок денний, менеджери з продажу озвучать свої плани на день, вся команда обговорить причини зриву плану, якщо таке станеться.

Такі збори підвищують рівень відповідальності працівників. Коли вони публічно озвучують плани, у них з'являється більше мотивації їх виконати, щоб не зганьбитись перед колегами, коли звітуватимуть про результати наступного дня.

Контроль

Зрозуміло, що комерційний директор не повинен слідкувати за кожним окремим продавцем, для цього є керівники відділу продажів. Але він все одно повинен знати, як справи в його галузі відповідальності.

Він повинен отримувати всі дані зі звітів та статистик, які мають надати лінійні керівники відділів. Бажано, щоб це були невеликі матеріали, які можна вивчити за кілька хвилин.

Навички, які необхідні комерційному директору

Щоб вибрати ефективного комерційного директора, звертайте увагу на наступні навички:

• управління командою співробітників та здатність домагатися високих результатів від них;
• лідерство та здатність просувати цілі та вести людей за собою;
• вміння підтримувати комунікацію з людьми;
• знання в галузі маркетингу та реклами;
• вміння вести переговори та закривати угоди;
• володіння іноземними мовами;
• розуміння, як покращити та автоматизувати бізнес-процеси компанії.

Висновки

Основні обов'язки комерційного директора зводяться до однієї мети: сформувати стабільний потік прибутку на компанії. Якщо об'єднати всі функції групи, то стане видно, що основні напрямки роботи комерційного директора — це:

• планування;
• мотивація;
• організація;
• контроль.

Комерційний директор повинен вміти домагатися від команди результатів, розбиратися в рекламі та маркетингу, бачити методи покращення бізнес-процесів тощо.