У багатьох бізнесах існує сезонність попиту. Залежно від ніші, прибуток компаній у несезон може падати до 100%. Якщо змиритися з цим і нічого не робити, то втрати будуть колосальними. Я розповім, від чого залежить попит, якою буває сезонність і що робити, щоб залучити клієнтів в несезон продажів. Це дозволить стабільно отримувати прибуток незалежно від сезонних факторів.

Чому відбувається коливання попиту

Більшості бізнесів властива сезонність продажів. Попит може коливатися як на продаж товарів, так і послуг. Наприклад, організатори свят отримують найбільше замовлень перед Новим роком, а влітку йде значний спад. На зниження попиту можуть впливати різні фактори:

• погода;
• пори року;
• періодичність свят;
• фінансове становище потенційних споживачів;
• падіння ділової активності (сезон відпусток).

Вивчення цих факторів дозволяє спрогнозувати час спаду попиту та зменшити збитки на період несезону у продажах.

Види сезонності

Щоб не сплутати несезон у продажах із помилками у роботі підприємства, потрібно правильно визначити природне падіння попиту. Сезонність ділять на три види, кожен з яких визначає різний рівень падіння прибутковості.

Жорсткий – бізнес втрачає 100% прибутку

Цей вид сезонності призводить до повної втрати прибутку і практично ніщо не може змінити ситуацію – будь-які маркетингові рішення не працюють. Жорстка сезонність притаманна продуктам, які дуже швидко втрачають актуальність – новорічні товари, великодні та ін.

Яскравий – бізнес втрачає від 30% до 40% прибутку

Часткова компенсація збитків у цьому виді сезонності відбувається за рахунок залучення нових клієнтів. Для цього влаштовують розпродажі, розіграші, роблять додаткові знижки або подарунки.

Помірний – бізнес втрачає від 10% до 20% прибутку 

Сезонність помірного типу не призводить до серйозних втрат, падіння прибутку відчувається лише незначною мірою. Вживати екстрених заходів не потрібно, варто лише враховувати природний спад попиту при складанні річного плану.

Способи боротьби із сезонним спадом продажів

Є низка способів, які допоможуть зберегти в несезон постійних клієнтів та залучити нових. Ви зможете уникнути великих втрат доходу, а в деяких випадках навіть простою бізнесу.

Готуємо заздалегідь новий прейскурант

Якщо продукти або послуги вашої компанії змінюються залежно від сезону, інформуйте клієнтів заздалегідь. Внесіть у прайс новинки, постарайтеся їх виділити, щоб споживачі одразу зрозуміли, що це сезонна пропозиція. Якщо у вас компанія з організації свят, одразу після Нового року підготуйте прейскурант та програму для проведення романтичних вечорів на День святого Валентина або вечірок на честь 8 березня.

Розповідайте клієнтам про нові пропозиції, навіть якщо у вас замовляють організацію Дня народження. Компанія отримає подвійний зиск: постійні клієнти звернуть увагу на новинки та замовлять більше заходів, нові клієнти заздалегідь зможуть замовити тематичні свята.

Нові продукти в лінійці для міжсезоння

Сезон спаду можна використовувати для просування нових товарів та послуг. Розкажіть клієнтам, що у вас з'явилося, та запропонуйте спробувати. Наприклад, ви майстер манікюру і нещодавно освоїли модну техніку. Розкажіть детально про неї клієнтам та запропонуйте як бонус до основних послуг. Так ви познайомите аудиторію з новинкою та зможете заробляти на ній, коли спад попиту закінчиться.

Акції та знижки

Акції та знижки – чудовий інструмент для підвищення лояльності існуючих клієнтів та залучення нових. Подбайте, щоб про розпродаж дізналося якомога більше людей. Якщо ціль полягає в отриманні нових клієнтів, пообіцяйте бонус за наведеного друга або відвідування всією сім'єю. Створити унікальність пропозиції допоможе обмеження акцій у часі чи кількості вільних місць.

Завчасний запуск реклами

Повідомляти клієнтів про проведення акцій потрібно заздалегідь. Зробити це можна за допомогою:

1. «Сарафанного радіо». У деяких випадках цей вид реклами працює найкраще, оскільки люди схильні довіряти чужому досвіду, а не красивим обіцянкам. Попросіть друзів та постійних клієнтів розповісти знайомим про ваші новинки та акції.
2. Соцмережі. Використовуйте свою бізнес-сторінку або групу для проведення розіграшів, анонсів акцій та знижок. Також можете надсилати спеціальні пропозиції через особисті повідомлення, клієнти люблять та цінують індивідуальний підхід.
3. Розміщення у блогах та на форумах. Зверніть увагу, що це можуть бути не лише тематичні майданчики, а й ті, на яких теоретично бувають ваші потенційні клієнти.
4. Обмін базами клієнтів. Дуже вигідно обмінюватися базами з компаніями, які працюють у суміжних галузях. Якщо влаштовуєте свята, проведіть обмін із кейтеринговою компанією, флористами тощо. Клієнти люблять, коли пропонують комплексні послуги. Зауважте, що обидві сторони повинні попередити клієнта про обмін даними.
5. Самореклама. Якщо ви розробляєте унікальні інтер'єри, зробіть свій офіс зразком кінцевого продукту. Клієнти відразу побачать, на що можна розраховувати, та звернуть на вас увагу.
6. Знижки для друзів. Зробіть знижку на товари або послуги для постійних клієнтів та друзів, яких вони приведуть. Наприклад, обидва отримають 10% на комплекс процедур чи певні покупки. За рахунок цього можна розширити базу та підвищити лояльність постійної аудиторії.
7. Телефонні дзвінки. Нагадайте про себе клієнтам, які давно не приходили, за допомогою телефонного дзвінка. Найчастіше це допомагає повернути активних покупців.

Висновок

Сезонність попиту на товари та послуги може підкосити бізнес, якщо не вживати заходів щодо залучення нових клієнтів та збереження старих. Описані у статті поради допоможуть вам не лише уникнути значних збитків у несезон, а й розширити компанію за рахунок надання новинок, програм лояльності та використання інших інструментів.