За допомогою такого інструменту, як план продажу, можна спланувати обсяг прибутку, який компанія отримає за певний період часу. Але план буде актуальним і корисним, якщо ви знатимете, як його скласти. У цій статті я розповім, що враховувати при складанні плану продажу та як впровадити його в компанії.

Що таке план продажу

Це документ, в якому вказані цілі команди, роль кожного учасника у виконанні цих цілей, прописана стратегія, дані показники ефективності. Такі плани бувають як довгостроковими — на рік-півтора, так і короткостроковими — місяць чи квартал.

План може мати будь-який формат — головне, щоб кожному менеджеру було зручно ним користуватися і щоб усе було зрозуміло. Він може містити як одну сторінку, так і тридцять, залежно від того, наскільки детально розписаний. Це може бути текстовий документ, таблиця чи діаграма.

План продажів включає такі розділи:

• Цільова аудиторія: хто купує ваші товари та послуги;
• Мета з прибутку: яку суму має приносити відділ у зазначений період;
• Стратегія та тактика: що саме потрібно буде робити членам команди, щоб досягати цілей із прибутку;
• Ціни та спецпропозиції: актуальні ціни на товари та послуги, а також акції та знижки;
• Дедлайни та відповідальні люди: список значущих дат та людей, які працюють над тим, щоб ці дедлайни виконувались;
• Побудова команди: хто працює та які функції виконує;
• Ресурси: все, що ви повинні використовувати для виконання плану;
• Ситуація на ринку: інформація про конкурентів та нішу, що впливає на продаж.

Методи складання плану продажу

Є низка методик, які дозволяють спланувати продажі. Найчастіше вони виглядають як набір формул з купою вступних даних. Але вся суть планування відбивається у 2 підходах.

Підхід 1: відштовхуватись від статистики

Для створення плану продажів використовуйте свою CRM-систему. З її допомогою обчисліть такі дані:

• Який у компанії прибуток зараз, який середній чек і скільки ви отримуєте з кожного клієнта;
• Скільки клієнтів від вас пішло за певний проміжок часу;
• Яка конверсія з кожного етапу воронки продажів;
• Скільки лідів до вас приходить щомісяця;
• Наскільки активними є ваші менеджери з продажу.

Коли ви зберете всю інформацію, перегляньте, яка динаміка продажів у компанії. Зазвичай нові компанії ростуть швидше за ті, які на ринку довго.

Щоб збудувати план, додайте до нинішньої динаміки продажів від 5 до 30%. Вирішуйте скільки саме додати, спираючись на те, як швидко ви закривали попередні періоди. Якщо вдавалося щоразу перевиконувати план, заплануйте більше. Якщо не змогли досягти виконання плану продажу, відсоток треба знизити.

Підхід 2: від мети

Дайте відповідь собі на запитання: скільки грошей ви хочете отримати? Скільки вам потрібно продавати? Спираючись на цю інформацію, рухайтеся знизу вгору по воронці продажів. Тут вам знадобиться вся інформація з підходу №1.

Порахуйте, скільки продажів потрібно зробити, щоб отримати бажаний обсяг виручки, скільки клієнтам потрібно зателефонувати та скільки зустрічей призначити. Розбийте ціль на етапи, просуваючись по етапах вирви.

Підходи відрізняються тим, що в першому ми спираємось на наявну статистику та індексуємо її до майбутніх показників. А в другому — насамперед ставимо за мету, а потім визначаємо кроки.

Що враховувати при складанні плану продажу

Ролі співробітників

Опишіть, що має робити кожен учасник робочого процесу. Якщо ви плануєте збільшувати штат, щоб виконати план, зробіть перелік нових посад і встановіть, коли ви плануєте відкривати найм.

Цільова аудиторія

Незалежно від того, який за рахунком план продажів ви складаєте, щоразу аналізуйте заново портрет цільової аудиторії та фіксуйте зміни.

Якщо у вашій продуктовій лінійці багато різних продуктів, для кожного може бути своя ЦА, враховуйте це. Також у цьому розділі можуть бути зміни в міру розвитку компанії. Наприклад, на старті ви працювали тільки з дрібними замовниками, а тепер, у міру зростання, вийшли на більші.

Інструменти та ресурси для роботи

Складіть список усіх інструментів, які допоможуть співробітникам виконати план продажу: регламенти, софт, курси підвищення кваліфікації. Виберіть єдиний комунікаційний канал для спілкування, підберіть CRM-систему для своїх завдань і контролюйте, щоб усі співробітники її використовували.

Ринок

Вивчіть тренди ринку і те, як вони впливають на ваші продажі. Якщо ви маєте бізнес-план, візьміть інформацію звідти.

Встановіть ціни на товари

Проведіть цінову політику та зафіксуйте вартість своїх товарів та послуг. Придумайте акції та інші засоби залучення лідів.

Спрогнозуйте продаж

Прогнозуйте попит на кожен продукт чи продуктову лінійку. Проаналізуйте, що зараз має попит на ринку, які продукти у вас активніше купують останнім часом. При складанні прогнозу враховуйте такі моменти:

• Скільки клієнтів ви залучаєте щороку;
• Скільки клієнтів у середньому на рік від вас йде;
• На який чек у вас у середньому купує один клієнт;
• У який час року клієнти купують найактивніше;
• В який час року клієнти частіше йдуть із компанії;
• Скільки одиниць кожного товару з продуктової лінійки ви продаєте на рік;
• Скільки всього одиниць товару ви продаєте на рік;
• Скільки одиниць товару ви хочете продавати.

Цей етап дозволяє визначити найперспективніші товари для продажу. Вам потрібно тільки розрахувати 2 показники прибутку — коефіцієнт валової маржі та валовий прибуток. Ви можете зробити це за допомогою калькулятора.

SMART-цілі

Ваші цілі з продажу повинні відповідати критеріям SMART, тобто бути конкретними, вимірними, досяжними, релевантними, прив'язаними до часу.

Ось кілька цілей, які можна зафіксувати у плані:

• нові клієнти: скільки клієнтів має залучити кожен продавець;
• існуючі клієнти: який допродаж має зробити команда і скільки грошей заробити;
• повернення клієнтів: як повернути тих, хто пішов із компанії;
• активність продавців: скільки дзвінків, зустрічей має здійснити продавець.

Бюджет відділу продажу

Пропишіть витрати, які допоможуть вам досягти цілей із продажу. Це може бути:

• зарплата працівників;
• витрати на підвищення кваліфікації персоналу;
• софт та інші інструменти для роботи;
• заходи для тімбілдінга.

Як впровадити план продажу до компанії

Переконати людей планувати важко. Але навіть коли всі погодяться з цим, будуть труднощі, нестикування та провали. Адже працівники некомпетентні у складанні планів. Наприклад, плануватимуть зустріч на одну годину, але не врахують, що треба підготувати до неї документи, презентацію, час на дорогу тощо. Завдання керівника — контролювати все на льоту, здійснювати проміжний контроль.

Велика помилка — намагатися планувати одразу на місяць. Адже план — це конкретний список завдань із конкретним результатом, з оцінкою часу, витраченого на виконання. У співробітників не вдасться створити план із конкретними завданнями на місяць. Це надто складно, навіть для мене.

Саме тому потрібно впроваджувати тижневе планування, причому співробітник має самостійно складати список завдань на тиждень. Керівник може лише підкоригувати, оцінити реалістичність. Як впровадити планування та інші інструменти управління в компанію дивіться на моєму безкоштовному майстер-класі.

У вас з'являться противники планування — співробітники, які влаштують істерику і почнуть протестувати: мовляв, як вони передбачать, чим займатимуться цілий тиждень? Але це все одно, якби вони прямо заявили: «Я взагалі не збираюся нічого робити весь тиждень». Такі співробітники мають нульову персональну ініціативу. Тільки якщо ви пройдете через це, у відділі продажів з'являться справжні плани.