«Він продавець від Бога», — чули такий вираз? Вважається, що продаж — це особливий талант і вміння, і що це не кожному це дано. Якісь вроджені риси характеру і справді допомагають краще продавати. Наприклад, товариськість. Сором'язливій людині буде складніше порозумітися з покупцем і переконати його придбати товар. Але більшість професійних навичок можна розвинути. У цій статті розповім, як менеджерам продавати більше, що потрібно включити до програм з навчання продавців. А також на що звернути увагу під час найму співробітників у відділ продажу.

Якими рисами повинні мати менеджери з продажу

Це ті якості, які зазвичай HR називають Soft Skills. Сюди належать і риси характеру та набуті навички. Ці якості допомагають менеджерам зростати професійно та виділятися серед конкурентів.

• Товариськість

Продавець завжди працює з людьми, і від його вміння привернути до себе залежить успіх. Особливо якщо ми говоримо про офлайн-продаж. Важливо, щоб менеджер щиро любив спілкування, бо фальш буде помітна одразу.

• Стресостійкість

У якій би сфері не працював менеджер, продаж — це завжди стрес. Клієнт незадоволений товаром, підвела доставка, помилка на виробництві — усі ці ситуації виникають постійно, і розрулювати найчастіше доводиться менеджеру з продажу.

• Творчість

У хороших відділах продажу існують скрипти, якими працюють менеджери. Там прописано, як розпочати розмову, на які болі натиснути, як працювати із запереченнями. Але бувають і нестандартні ситуації, і тут продавцю знадобиться вміння швидко знаходити креативні рішення.

• Прагнення розвиватися

Так, базові принципи успішного продажу давно описані в підручниках з маркетингу. Але світ швидко змінюється, з'являються нові технології, публікуються відкриття в галузі психології, створюються нові майданчики для продажу. Наприклад, соціальні мережі увійшли в наше життя не так вже й давно, а вже існують нові професії: таргетолог та SMM-менеджер.

• Вміння знайти підхід

Усім би хотілося працювати лише з приємними та ввічливими клієнтами. Але це неможливо, всі люди різні. І менеджеру з продажу потрібно вміти порозумітися з кожним.

Які компетенції стануть у нагоді менеджеру з продажу

Це ті знання та вміння, з яких складається професіоналізм менеджера з продажу.

• Знання продукту

З досконалого вивчення продукту має починатися робота менеджера у новій компанії. Не можна продавати те, не знаю що. Продавець повинен знати всі плюси та мінуси продукту, його технічні характеристики, якщо вони є. Якщо менеджер зможе компетентно відповісти на питання потенційного покупця, угода з великою ймовірністю зірветься.

• Знання основних методологій продажу

Можна вміти віртуозно «замовляти зуби», мати дар переконання, але якщо менеджер вважає себе професіоналом, він повинен знати базові речі. Як працюють воронки продажів, що таке крос-продажі, як вивчати цільову аудиторію та працювати з болями.

• Розуміння потреб клієнта

Будь-який продукт повинен мати користь для споживача, відповідати його болю. А завдання продавця — донести користь його товару до покупця. А для цього потрібно точно знати, чого конкретно бажає клієнт.

• Вміння слухати покупців

Найкраще зрозуміти потреби клієнта допоможе уміння слухати. Не всі можуть чітко сформулювати те, чого вони хочуть. Менеджер з продажу повинен ставити навідні питання, стежити за емоціями, невербальними проявами та давати людині висловитись.

• Вміння формулювати думки

Навряд чи вам захочеться довго обговорювати товар чи послугу з людиною, яка постійно плутається, збивається, перескакує з теми на тему. Завдання продавця — заволодіти увагою покупця і якнайдовше утримувати його. Тому, якщо ваш менеджер не вміє формулювати думки, запишіть його на курси ораторської майстерності.

• Вміння відпрацьовувати заперечення

Заперечення — етап, який майже завжди виникає у процесі продажу. Це момент, коли покупець сумнівається, чи справді потрібен ваш продукт. Чим дорожче покупка, тим заперечень може бути більше. Насамперед менеджеру з продажу потрібно розібратися в мотивах: справа в характеристиках товару чи емоціях покупця. І, залежно від причини, запропонувати контраргументи.

• Робота в умовах багатозадачності

Окрім самого продажу менеджерам часто доводиться вирішувати безліч супутніх завдань: укладати договори, готувати презентації, писати листи та звіти. Іноді між завданнями потрібно перемикатися миттєво. Щоб нічого не проґавити та не наплутати, співробітникам відділу продажів потрібно вчитися багатозадачності та освоювати тайм-менеджмент. Також правильно розподіляти час та завдання допоможе щоденне та щотижневе планування.

Що обов'язково повинен знати менеджер з продажу

Вище ми говорили про базові речі, які мають бути в арсеналі будь-якого менеджера з продажу. Я хочу розповісти вам про 9 правил, які допоможуть продавцеві вийти на новий рівень та продавати більше. 

• Компанія продає радість

Заряджайте позитив клієнтів. Навіть якщо у вас самих день не задався і настрій не дуже, пам'ятайте — ваш продукт несе якусь користь клієнту, робить його життя кращим. Найчастіше згадуйте про глобальну мету вашої компанії.

• Потрібно виглядати солідно 

Взагалі, це стосується будь-якої професії, яка пов'язана з роботою з людьми. Але у продажах це особливо важливо: вам потрібно привернути до себе клієнтів, викликати у них довіру. Не важливо, що ви продаєте, стежте за тим, щоб виглядати охайно.

• Ми продаємо клієнтові майбутній спосіб життя

Покажіть покупцеві, як зміниться життя завдяки вашому продукту. Якщо ви продаєте мовні курси, просто сказати «ви вільно говоритимете англійською» — недостатньо. Докладно опишіть, що людині дасть знання мови: нові знайомства, подорожі, хороша високооплачувана робота, можливість переїхати до іншої країни.

• Продаж починається після першого «ні»

Коли ви тільки розповідаєте клієнту про переваги товару, то це, по суті, презентація. Справжнє вміння продавця проявляється у роботі з запереченнями. Кожен сумнів клієнта вам має бути можливістю підсвітити ще один плюс вашого продукту.

• Найкраща імпровізація — та, що підготовлена

«Пакет потрібен?, Картка є, Як розплачуватиметеся? Подивіться наші товари з акції», — напевно, ви чули цей зазубрений текст, який уже на автоматі відскакуватимуть у касирів на касах у супермаркеті. Приблизно також виглядають менеджери з продажу, які працюють чітко за скриптами. Щирість та креатив купують набагато краще. Але щоб акторові добре імпровізувати, потрібно спочатку добре мова.

• Найкраще працює демонстрація роботи продукту

Тестові продукти вигадали не просто так. Перш ніж віддати гроші за товар чи послугу, клієнт має переконатися, що йому це справді потрібно. Особливо якщо це якийсь новий продукт, із чим раніше людина не стикалася. Дайте клієнту можливість торкатися товару руками, випробувати його в дії. Якщо ви продаєте курси, зробіть безкоштовний урок.

• Компанії потрібне будь-яке рішення клієнта

У вас бувають ситуації, коли ви продзвонюєте базу клієнтів і потім вносите частину з них у список «думають»? Постарайтеся не накопичувати таких клієнтів і вимагати від них рішення будь-якого. Якщо буде відмова, то не страшно. Так ви зможете зосередитись на інших і не відволікатися на цей список

Це основні якості та навички, які потрібно освоїти менеджеру, щоб продавати більше. Напевно, хтось має свої особисті секрети. Головне запам'ятайте – немає вроджених професійних навичок. Будь-який скіл можна прокачати, якщо ви дійсно хочете розвиватись у цьому напрямку.