Що таке цінний кінцевий продукт?

ЦКП — це результат діяльності компанії чи окремого співробітника. Є три критерії, що визначає цінний кінцевий продукт:

1. Це закінчений результат праці

Термін невипадково містить слово «кінцевий». Ніяка проміжна робота може бути ЦКП. І це в жодному разі не процес, а саме результат, результат цього процесу. Наприклад, для відділу продажів ЦКП буде зовсім не продаж товару чи послуги, а збільшення прибутку компанії.

1. Його можливо виміряти

Це важливо, оскільки деякі співробітники як своє ЦКП часто називають якісь «повітряні», нематеріальні поняття: імідж компанії, задоволені клієнти тощо. Але ЦКП вимірюється у кількості цих клієнтів, тобто цінним кінцевим продуктом у разі будуть підписані договори чи заповнені заявки.

1. Продукт має цінність

Якщо спростити, ЦКП це те, за що вам готові платити. Клієнт платить за якісний товар та послугу, роботодавець за результат роботи працівника.

Як сформулювати ЦКП для підлеглих?

Розуміння ЦКП кожної посади та кожного відділу – це один із ключових моментів в управлінні компанією. Уявіть, керівник не знає, що є цінним продуктом його підлеглого. Як він визначить результативність і якість роботи співробітника? Він просто не знатиме, що взагалі вимагатиме від свого відділу, як поставити завдання. Якщо співробітник не знає свого ЦКП, він втрачає фокус і починає займатися будь-якими завданнями, крім тих, які від нього чекають. Зазвичай такі співробітники вважають, що їм мають платити зарплату лише за те, що вони з'являються на роботі. Ось кілька кроків, які допомагають керівникам сформулювати ЦКП.

  1. Цілі компанії

Ставити головну мету підприємства міста і доносити до команди — одне з основних обов'язків власника. Він повинен визначити, чим займатиметься компанія, і на чому вона зароблятиме гроші. Мета та задум — це те, з чого починається побудова бізнесу. При цьому мета має бути орієнтована на те, щоб приносити користь людям. Якщо власник компанії не сформулював для себе і не доніс до команди цілі та задуми, бізнес може швидко стати некерованим. По суті, це орієнтир, з яким повинні звіряться всі у команді та відповідно до якого формується ЦКП кожного співробітника.  

  2. Оргсхема

Будь-яка організація складається із семи основних відділень, кожне з яких виконує свої функції та виробляє свій цінний кінцевий продукт (ЦКП). Відділення ефективно взаємодіють, як і призводить до успішного надання ЦКП всієї компанії.

  3. Посадові інструкції

Найпотрібніший документ, з яким насамперед має ознайомитись кожен співробітник — його посадова інструкція. Це документ, який описує процеси, функції та обов'язки конкретної посади. Один співробітник може мати кілька посадових інструкцій під різні ситуації. Ми в компанії використовуємо посадові папки, в яку також додається й опис ЦКП для кожної посади.

  4. Статистики

Як я вже згадував, ЦКП завжди має бути вимірюваним. Але за відсутності інструментів виміру не можна оцінити виконану роботу. Тому ми в компанії використовуємо статистики. Це показники виконаної роботи, які працівники мають періодично фіксувати. Так співробітники розуміють, у чому саме вимірюється їхня робота і докладають зусиль саме на покращення цих показників.

До речі, ще на випробувальному терміні ми просимо новачком самостійно сформулювати ЦКП. Це допомагає побачити, наскільки людина розуміє свої функції у компанії.

Який ЦКП у відділу маркетингу? 

Багато керівників помилково думають, що ЦКП відділу маркетингу — це продаж та збільшення прибутку. Але це зовсім негаразд. Продажами займаються продажники!

Визначити ЦКП відділу маркетингу допоможе оргсхема. На ній є 6-е відділення - «По роботі з публікою». Публіка в бізнесі — це люди, які пов'язані з нашою сферою діяльності, насамперед ті, хто можуть стати нашими клієнтами. Завдання відділення – познайомити публіку з вашим продуктом.

Ось деякі ЦКП, які можуть бути у співробітників відділу маркетингу.

• Ліди

Тому основний ЦКП відділу маркетингу — якісні ліди, тобто люди, які заповнили заявки та залишили свої контакти.

Передплатники у соцмережах

Оскільки одним із завдань маркетингу може бути впізнаваність бренду та лояльність аудиторії, ЦКП окремих співробітників у відділі буде — кількість передплатників у соцмережах та залученість аудиторії. Тобто просто «підвищення лояльності» — це не ЦКП, бо його не можна виміряти, а передплатників можна.

• Дані

Ще одне завдання маркетологів — аналіз аудиторії, дослідження ринку, конкурентів та збирання інших даних, необхідних для формування стратегії бізнесу. У цьому випадку ЦКП будуть звіти з конкретними даними та цифрами, а також висновками, як їх можна використовувати.

• Зниження витрат на рекламу

У цифровому маркетингу дуже легко виміряти ефективність реклами – це вартість одного передплатника чи ліда. Чим дешевше вам обійшлася кожна заявка, тим ефективніша реклама. Наприклад, так можна оцінювати якість роботи таргетолога.

Як бачите, розуміння ЦКП дуже важливе для всіх учасників бізнес-процесів. Коли немає ясності, що цінний кінцевий продукт кожного співробітника, відбувається хаос і непорозуміння. Про те, як цього уникнути і які ще інструменти управління існують, я розповідаю на своєму майстер-класі «Як посилити команду та підвищити ефективність бізнесу, щоб вижити у скрутні часи».