Ігор Ризов є експертом у сфері переговорів, а також побудови системи продажів. В інтерв'ю він розповів, яких головних помилок припускаються люди під час переговорів і як їх уникнути. Крім цього, Ігор поділився своїм досвідом роботи з партнером і пояснив, як грамотно з ним розлучитися, якщо виникає така необхідність.

У своєму акаунті в Instagram я часто проводжу спільні прямі ефіри з найцікавішими людьми зі світу бізнесу. Підписуйтесь, щоб не пропустити наступний: https://www.instagram.com/alexvisotsky/?hl=ru 

Ігор, розкажіть, хто ви та чим займаєтеся?

Я займаюся переговорами та всім, що з ними пов'язано. У мене навіть є девіз: "Ми живемо так, як уміємо вести переговори". Я пишу книги про ведення переговорів. Їх активно переводять, зараз можна знайти видання англійською, французькою, італійською та іншими мовами.

У мене давно була ідея перенести свій бізнес в онлайн, і пандемія підштовхнула мене до цього. Зараз я володію онлайн-академією, де вчу вже не тільки переговорам, а й іншим різним бізнес-професіям, а також проводжу масштабні форуми.

Яких помилок допускаються підприємці під час ведення переговорів?

Погана підготовка - це проблема кожного перемовника. Потрібно більш глибоко вивчати всі моменти, а цим зараз не займаються навіть великі дипломати. Все частіше перемовники вдаються до методу "спочатку скажу, потім подумаю", це непрофесійно і призводить до небажаних наслідків.

Як потрібно готуватися до переговорів?

Перше, що потрібно зробити - зрозуміти, в чому ваші сильні сторони, а в яких місцях ви слабкі. Під час переговорів ми можемо займати одну з 3 позицій: ми сильніші за опонента, ми на рівних і ми слабші.

Наприклад, у вас намічаються переговори з інвестором. Для початку вам необхідно зробити аналіз того, що поганого станеться, якщо ви не зможете домовитися. В першу чергу подумайте, як це відіб'ється на вас, а потім на ньому. Наприклад, він не отримає прибуток, це послабить його позиції та він почне програвати конкурентам. Пам'ятайте, що неправильно йти до інвестора як прохач: вам потрібно домогтися того, що він теж хотів співпрацювати з вами.

Коли я консультую своїх клієнтів, ми з ними іноді не можемо прояснити позицію кілька днів. Найголовніше в цьому процесі - відповісти на питання: що вам потрібно насправді? Навіщо ви хочете залучити інвестора або партнера? Проблема в тому, що людей частіше говорять не "навіщо", а "чому".

Люди часто плутають мрію і бажаний результат. А необхідно розділити ці поняття і чітко позначити межу своїх очікувань. Так, всі хочуть вичавити максимум, але не потрібно просити знижку у двадцять тисяч доларів, коли бачите, що можуть дати лише п'ять.

Є ще якісь поширені помилки?

Так, часто виникає помилка з термінами. Слово "переговори" сприймається як "бій". Всі говорять, що треба дотиснути, продавити, прогнути опонента тощо.

Не можу не зізнатися, раніше я маніпулював цими асоціаціями. Коли я створив перший логотип свого курсу, на ньому красувалися боксерські рукавички. При цьому на курсі я не навчав ніяким агресивним речам. Коли стали популярними мої книги, я прибрав рукавички з логотипа. Такий вид маркетингу спрацьовує на початкових етапах, але коли ти стаєш на рівень вище, це варто прибрати.

Переговори повинні бути спрямовані не на те, щоб виграти, а щоб отримати вигоду. Треба це усвідомлювати. Ні в якому разі не можна допускати, щоб переговори перейшли в розряд "понтів".

У США я спостерігаю зовсім іншу технологію переговорів. Тут відразу переходять до справи. Такі подробиці, як історія компанії та інше взагалі не розповідають. Відразу акцентують на тому, завдяки чому можна зробити бізнес сильніше.

У різних країнах по-різному формується довіра. Проводилися навіть дослідження, в яких це виявляли. Довіра ділиться на два види: когнітивне та емоційне.

Американці правда не люблять ходити навколо. У них довіра виникає після того, як вони оцінять рівень професіоналізму. А якщо по ходу виникнуть питання, то вони озвучать їх пізніше. А в Росії все інакше, тут діють на емоційному рівні: в першу чергу дивляться, на якому автомобілі ти з'явився на переговори, скільки коштує годинник на твоїй руці та інше.

Так, не буду заперечувати, в Росії це так. Що ж, поговоримо про решту помилок.

Для наступної помилки у мене є досить грубе позначення - "прилипання дупи до стільця". Я був на переговорах в Німеччині та мене шокувало ось що. Ми розповіли про те, що можемо запропонувати, німці вислухали нас і, чемно вибачившись, пішли на перерву радитися.

У СНД заведено сидіти на одному місці до кінця і не сходити з нього, навіть якщо ведеться обговорення якихось масштабних речей над якими треба довго думати та радитися.

Також можу дати пораду користуватися різними засобами комунікації. Якщо ви ведете переговори онлайн, то не зациклюйтеся тільки на ZOOM. Є ще різні месенджери, електронна пошта і багато всього іншого.

У підсумку можу виділити найголовнішу помилку - це зайва емоційність. Так, переговори можуть заходити в глухий кут, але це не привід рубати з плеча і приймати поспішні рішення, потрібно намагатися виходити з цього глухого кута будь-якими способами. Як варіант, візьміть паузу і змініть конфігурацію.

Нещодавно ви перестали працювати зі своїми партнером. І все пройшло гладко і без скандалів. Як у вас це вийшло?

Ми удвох працювали над онлайн-академією. І при складанні угоди, перше, що ми прописали - це як ми будемо все ділити, якщо вирішимо розійтися. Визначилися, хто що викупить, кому що залишиться.

Розірвати партнерство вирішив я. Просто одного разу подумав, що хочу далі рухатися сам. Мене запитували, що краще відповісти, якщо партнер запитає, чому ти розриваєш ваші відносини? Я думаю, не треба відповідати взагалі.

Я повідомив про своє рішення партнеру, і ми, спираючись на угоду, склали графік виплат грошей і на цьому закінчили.

Яку пораду ви могли б дати підприємцям на тему ведення переговорів?

Не потрібно спішно приймати рішення. Включіть фантазію, уявіть, яка картинка буде в майбутньому.

Читайте книги, зараз є переклади на безліч мов. Багато корисної інформації на тему переговорів в моєму Instagram. Навчайтеся не тільки самі, але і залучайте своїх співробітників, особливо якщо це стосується типології.

Ігор, поясніть, що таке типологія?

Кожна людина з певним характером. Немає однакових людей: хтось розв'язує питання швидко, хтось зволікає, хтось робить акцент на відносинах, хтось на грошах. Це не означає, що хтось поганий, а хтось хороший, це тільки тип характеру. Я раджу вивчати типологію, щоб підбирати ключі до людей. Це найкраще допоможе в переговорах. Перш ніж робити якісь дії, ви зможете визначити, що за людина перед вами та не допустите помилки в спілкуванні з ним. Наприклад, ви розпізнали повільну людину, яка довго не може на щось зважитися, тоді ви вже не скажете йому: "терміново купуйте - обмежена кількість товару!".

Ігор, я вдячний вам за розмову. Я розбираюся в багатьох питаннях, що стосуються менеджменту, але проведення переговорів ще не торкався. Однак, завдяки вам, мені тепер хочеться вивчати це!