Нещодавно спілкувався з власником підприємства, яке торгує постільною білизною. Він розповів про те, що у всій мережі своїх магазинів має справу з неактивними продавцями. Виникає відчуття, що вони знаходяться в магазині не для того, щоб продати товар, а щоб просто охороняти його від покупців. Після цієї розмови згадав, як мені вдалося успішно вийти з подібної ситуації та підвищити обсяг продажів.
Найбільша проблема продавців в тому, що стикаючись з невдачами при комунікації з клієнтами, рано чи пізно вони перестають бути активними. Раз по раз потрапляючи на людей, яким не потрібна допомога або які не хочуть купувати, вони з часом перестають до них підходити та спілкуватися. Негативний досвід змушує їх рано чи пізно здатися. Через це страждає обсяг продажів, а відповідно, ключові показники компанії.
Що робити? Для того, щоб змінити ставлення продавців до своєї роботи, можна проводити регулярні тренування.
Тренування для продавців з 4 кроків:
- Поділіть навички продажів на рівні
Першим рівнем вважається підійти до клієнта і заговорити з ним. Другий рівень - запитати, чого він хоче. Третій рівень - показати товар і переконати клієнта в купівлі. Четвертий - відповісти на питання і врегулювати заперечення.
- Пропишіть графік
Вам не знадобитися багато часу на тренування - вистачить однієї години у два-три дні. Коли я проводив ці тренування, то виділяв час кожного дня перед початком роботи.
- Складіть план
Стартуйте з першого досвіду: "Почати діалог з клієнтом". Якщо у вас кілька продавців, розбийте їх на пари та розподіліть ролі. Нехай один буде покупцем, а інший продавцем. Якщо ж продавець один, то поставте до нього в пару керівника. Попросіть пари відіграти стандартну ситуацію: покупець заходить в магазин, продавець його вітає. Навіть якщо у вашій компанії не передбачено якесь особливе вітання, то нехай працівники виробляють своє індивідуальне.
- Опрацьовуйте кожну навичку
Нехай протягом години пара співробітників міняється ролями та по черзі відпрацьовує вітання. Коли у них це буде виходити природно і невимушено, переходите до наступного етапу: "дізнатися, що хоче клієнт".
В результаті систематичного проведення таких тренувань, ви побачите, що навіть без чіткої інструкції зі спілкування з клієнтами, ваші продавці навчаться шукати відповідні слова, щоб привітати клієнта і продемонструвати йому товар. Крім цього, вони перестануть відчувати поразки, коли клієнт їх відштовхує, оскільки пропрацюють це в спілкуванні один з одним і навчаться справлятися. Тому так важливо міняти ролі. Також такий тренінг буде корисний, якщо у вас в команді є новачки, бо під час роботи в парах відбудеться обмін досвідом.
Впровадивши такий метод управління, як тренування продавців на постійній основі, помітите, що бажання працювати та продавати у співробітників значно покращиться і показники прибутку компанії будуть зростати. Можливо, це буде складно організувати через те, що ви можете спочатку стикатися з негативним ставленням самих продавців до тренінгу. Вони-то вважають, що у них все добре і вони все вміють.
Знаю з досвіду, що з появою таких тренувань, продажі зростають до 50 відсотків. Ще одним плюсом є те, що з часом ви з легкістю зможете розписати скрипти, тобто сценарії за якими продавець повинен спілкуватися з клієнтом в різних ситуаціях.
Не потрібно відкладати ці тренування "на потім". Почніть підвищувати обсяг продажів вже сьогодні.
