Який бізнес можна масштабувати

На мій погляд, не варто масштабувати тільки той бізнес, який має погану фінансову прибуткову модель. Такі бізнеси, на жаль, бувають. Вони тримаються лише на тому, що власник-експерт працює в них безкоштовно.

Строго кажучи, бізнес не варто масштабувати лише в двох випадках:

• він не приносить класний сервіс або продукт клієнтам;
• економічна модель нездорова і невисокоприбуткова.

Здорова економічна модель не передбачає те, що ви будете заробляти неймовірні гроші з перших днів роботи компанії. Це означає лише те, що компанія може бути стійко і впевнено прибутковою. При цьому не вся робота побудована навколо експертності власника, який працює 24/7.

Мені доводилося консультувати багато компаній, і не всі серед них проходили мої консалтингові проєкти. Одного разу я працював з туристичним агентством, яке працювало за 10% комісійних, що надаються туристичним оператором. Оператор формує пропозицію, агентство продає, отримуючи свій прибуток. Здається, ніби це не бізнес, а справжній клондайк.

Але ці агентства з якоїсь дивної причини особливо не можуть ні розширюватися, ні розвиватися, ні залучати нове коло клієнтів. Це щось на кшталт агентства, що працює «по знайомих». Ми з власницею такої туркомпанії сіли і порахували, як дійсно працює ця модель з точки зору фінансів. Вона була, м’яко кажучи, шокована, адже за 2 роки вона прийшла до точки, далі якої не могла розвиватися. Нових клієнтів немає, а значить, не можна найняти продавців, немає грошей на рекламу. Загалом, замкнуте коло.

У будь-якому бізнесі є вартість залучення і обслуговування клієнтів. Здавалося б, клієнт купив тур за $2 тис., агентство отримало свої $200, легкі гроші. Однак, якщо підрахувати, скільки коштує реклама для отримання 1−3 лідів і робота менеджера з продажу, скільки циклів презентацій він повинен почати, щоб закрити клієнтів, скільки часу займає комунікація, стане очевидно, що 10% тут дуже мало.

Цей бізнес спочатку збитковий, він існує тільки через те, що в нього вкладається власник і сам робить практично всю роботу. Звичайно ж, його неможливо масштабувати.

А ось якщо ваш бізнес виробляє хороший продукт і являє собою прибуткову фінансову модель, його варто масштабувати.

Чи важлива сфера бізнесу для масштабування?

У мене в США є клієнт, чий бізнес зростає дуже швидко, причому сфера може здатися досить дивною, це послуги сантехніка.

У США є особливий пласт клієнтів, чиї будинки коштують понад мільйон доларів. І вони воліють, щоб до них приходив сантехнік з презентабельним зовнішнім виглядом. При цьому швидко і кваліфіковано виконував свою роботу. Середній чек роботи сантехніка в такому бізнесі — близько $500.

Наш клієнт створив велику компанію національного масштабу, яка надає відповідних сантехніків саме цій категорії клієнтів. Здавалося б, сантехніки є скрізь. Яку газету не відкрий, буде оголошення, що рекламує їхні послуги. Проте нашому клієнтові буквально за кілька років вдалося створити національну компанію з дуже великим обігом.

Масштабування в період кризи: за і проти

З моєї точки зору, потрібно діяти. Якщо у вас якісна послуга (або товар) і хороша модель, то під час кризи на вас працюють два фактори.

По-перше, споживач завжди починає переглядати свої вподобання. У когось почалися фінансові проблеми, а тому люди шукають варіанти подешевше. У когось постійний постачальник не дотримується домовленості або розорився, варіантів багато. Криза коректує вподобання клієнтів, тому компаніям потрібно залишатися гнучкими, адже ви можете отримати клієнтів, які раніше працювали з вашими конкурентами.

По-друге, ваше розширення в кризу коштуватиме набагато дешевше. Ви істотно економите кошти: купити або орендувати будинок, залучити людей буде простіше. Крім того, під час кризи ваші співробітники стають більш командними гравцями, а масштабування вимагає великої внутрішньої реорганізації. Проводити його в тяжкі часи набагато легше: підлеглі розуміють, що «надворі війна», відповідно, потрібно бути зібраними і працювати старанно.