Прибуток компанії залежить від ефективності відділу продажів. Щоб продавці давали високі результати, їхню роботу повинен координувати сильний керівник: ставити плани продажів, контролювати їх виконання, розробляти систему мотивації для працівників тощо.

У цій статті я розповім, за якими критеріями вибрати сильного керівника відділу продажів і які обов'язки йому довірити.

Як вибрати керівника відділу продажу

Посада КВП зазвичай дістається кращому з менеджерів з продажу. Але варто відзначити, що ефективні продавці не завжди можуть керувати. Обов'язок керівника — досягати максимум результату за допомогою людей. Для цього він повинен опанувати інструменти управління: систему координацій, статистики, щотижневе планування тощо. Докладніше про них я розповідаю на своєму безплатному майстер-класі «Як посилити свою команду і підвищити ефективність бізнесу, щоб вижити у важкі часи».

При виборі людини на посаду КВП дивіться насамперед не на кількість проданого ним товару в ролі продавця, а на лідерські якості, амбітність та лояльність до компанії.

Цю посаду не може обіймати слабохарактерна особистість, тому що керівникам часто доводиться домагатися виконання плану продажів за будь-яку ціну. Часто продавці ігнорують стратегічні плани, лінуються і не хочуть працювати наполегливіше задля досягнення планки з продажу. Помилка КВП — перейти на їхній бік, дозволяти працювати менше і зайняти опозиційну роль щодо компанії.

Функції керівника відділу продажу

Як я говорив раніше, КВП не повинен продавати сам, йому потрібно вимагати виконання плану продажів від команди. Тому обов'язки керівника відділу продажів переважно управлінські:

• вести переговори з держорганами та найбільшими клієнтами, готувати необхідні документи для цього;
• формувати план продажів;
• контролювати дотримання умов договорів із замовниками та постачальниками;
• рівномірно розподіляти заявки клієнтів серед менеджерів із продажу;
• брати участь у розробці цінової політики підприємства;
• контролювати пошук нових замовників;
• аналізувати попит та потреби покупців;
• надавати необхідні дані про продажі іншим відділам компанії;
• займатися підвищенням кваліфікації менеджерів;
• забезпечувати працівникам комфортні умови праці.

Скільки платити керівнику відділу продажу

У будь-якій компанії є ієрархія посад. Наприклад, продавець → КВП → генеральний директор. Я рекомендую формувати зарплати таким чином: якщо компанія маленька, 15–20 працівників, то різниця у зарплаті між рівнями має становити 30%. Тобто КВП отримує на 30% більше продавця. Але якщо компанія зростає, кількість співробітників перевищила 100, то різниця може становити 50-60%. Якщо компанія ще більша — різниця може бути дворазовою.

При цьому система заробітної плати повинна складатися з фіксованого окладу та бонусів, що нараховуються за виконання плану продажу. Така система мотивації сприяє тому, що КВП найбільше зацікавлені у досягненні цілей компанії.

Крім грошової винагороди мотивацією також служать: зручне робоче місце, відпочинок рахунок компанії, сучасне технічне обладнання тощо.

Висновки

Керівник відділу продажу має вміти досягати результатів за допомогою людей. Для цього йому потрібно володіти інструментами управління, мати сильний характер та лідерські якості.

На КВП залишаються тільки управлінські функції, сам він продажами не займається.

Зарплата КВП формується з фіксованої ставки та бонусів за високі результати у продажах. При цьому різниця у зарплаті із продавцями залежить від розмірів компанії.