Багато хто думає, що на продаж впливає тільки якість товару. Це важливий, але з вирішальний чинник. Щоб зрозуміти, як продавати, треба думати як покупець. У цій статті я розповім, з яких причин люди купують

Як здійснюються покупки

Щоб побудувати ефективну систему продажів, потрібно розібратися у 6-ти головних причинах, чому клієнти купують. І застосовувати різні техніки продажу, залежно від кожного конкретного випадку.

Причина 1. Логіка

Клієнт застосовує логіку, коли покупка не імпульсивна і немає об'єктивних причин купити товар негайно. Він порівнює характеристики товару, умови доставки, зручність та обслуговування.

Тут перемагає той бізнес, у кого найвигідніша пропозиція. Демонструйте перевагу вашого продукту. Але якщо ви продаєте, наприклад, мобільні телефони, виникає складна ситуація в порівнянні товару. Адже у конкурентів, швидше за все, буде такий самий асортимент. У такому разі, вашому магазину потрібні інші вигоди, які відрізнятимуть його у своїй ніші.

Причина 2. Ціна та час

Є випадки, коли купуєш моментально, без зволікання. Наприклад, подарунки перед новорічними святами.

Тут все просто: якщо ціна є прийнятною для клієнта, а час збігається з потребою в покупці — продаж відбудеться.

Причина 3. Емоції

Люди найчастіше керуються емоціями. Емоції потрібні для миттєвого відчуття щастя та покупка — легкий спосіб їх отримати.

Подумайте, адже ви напевно робили у своєму житті покупку, спираючись на «хочу і все».

Хтось таким чином придбав новий ноутбук, хтось вечірню сукню. Сталося це тому, що людину наситили емоціями, візуалізували майбутнє, показали, що буде, якщо зважиться на покупку.

Причина 4. Продукт

Якщо ви пропонуєте унікальний і цінний продукт, це підвищить продажі. Але за умови, що товар закриває потреби клієнтів.

Коли якість продукту, його відмінні риси, функціонал і переваги не викликають сумнівів — клієнти вибирають саме його. Яскравий приклад — продукція Apple, яку вибирає як бізнес, так і народний споживач, не оглядаючись на безліч китайських аналогів.

Причина 5. Репутація компанії

Щоб репутація компанії позитивно впливала на продаж, враховуйте такі фактори:

• як бізнес позиціонує себе;
• рекламу, яку запускає бізнес;
• як він взаємодіє із клієнтами;
• як оформлений сайт та ін.

Компанія має бути надійною та стабільною.

Причина 6. Довіра до продавця

Техніки продажу чи знання товару можуть підвищити продажі. Але якщо вашому бізнесу довіряють, то лояльність клієнтів значно підвищується і вони охочіше і частіше купують.

Щоб побудувати довірчі стосунки — намагайтеся бути зацікавленим у добробуті клієнта, бути в курсі його потреб, спілкуватися та дізнаватися, чого чекає від вас покупець.

Висновок

Поради вище, досить прості та очевидні, але це база, яка дозволить працювати ефективно та отримувати прибуток. Важливо звертати увагу на кожну з причин і використовувати всі рекомендації, осмислено вбудовуючи їх у свій бізнес, адже кожна компанія має свою специфіку.

Звертайте увагу на подачу продукту, його цінність для цільової аудиторії, звертайте увагу на супутні товари, цікавтеся думкою ваших клієнтів, завдяки якій ви можете покращити свій сервіс.