Посада продавця — одна з небагатьох, яка має включати безперервне спілкування з людьми. Тому фахівці у цій сфері часто вигоряють: доводиться стикатися з негативними клієнтами, залагоджувати їхні заперечення та шукати до кожного підхід.

Якщо ж продавець тільки-но прийшов у нову компанію, стресу ще більше: потрібно швидко знайомитися з продуктом, вивчати ринок, освоювати скрипти продажів. Від того, наскільки швидко продавець адаптується на роботі, залежить, коли він зможе багато продавати. У цій статті я розповім, як провести онбординг менеджера з продажу та уникнути вигоряння.

Нагадайте про основи продажу

Якщо перед вами людина з великим досвідом, потрібно просто перевірити знання основ і заповнити прогалини. А якщо найняли новачка, насамперед проговоріть з ним весь алгоритм дій під час роботи з клієнтом. Система продажу універсальна для всіх компаній і включає наступні кроки:

• Актуалізація. Продавець пояснює клієнту, навіщо він дзвонить, в якій компанії працює і чому його пропозиція може бути цікавою для клієнта.
• Анамнез. Продавець збирає біль клієнта і показує, як продукт допоможе їх вилікувати.
• Резюмування. За допомогою уточнюючих питань визначають, який продукт потрібен клієнту і що хоче бачити в результаті.
• Презентація. Розповідь про продукт з акцентом на найважливіших для клієнта речах.
• Продаж. Пояснення клієнту, чому продукт коштує саме стільки, і переконання, що це найвигідніша пропозиція.
• Закриття угоди.

Важливо вміти як дотримуватися структури продажів, так і керувати увагою клієнта. І якщо людина «випала» на якомусь з етапів, втомилася, передумала спілкуватися — треба вчасно зорієнтуватися та перебудувати розмову.

Далі перевірте, наскільки добре продавець знає продукт. Людина повинна розбиратися в ньому на рівні експерта: знати характеристики, особливості, як і чим він допомагає. Якщо ви відправите до клієнта ненавченого продавця, то просто даремно витратите всі гроші, які пішли на захоплення ліда.

А про те, як описати вакансію, щоб до вас у команду потрапляли лише висококласні сейлзи, читайте у нашій статті.

Проводьте мотивуючі планерки

Щодня проводьте наради, на яких продавці повинні ділитися новинами, результатами та робочими планами. Також не забороняйте їм спілкуватись на особисті теми: нехай співробітники розповідають, що відбувається у них у житті. Але не захоплюйтеся сильно побутовими темами, пам'ятайте про кінцеву мету виконання завдань. Такі планерки зручні як в офісі, так і на віддаленій роботі, наприклад, в Zoom.

Впровадьте гейміфікацію

Щоб продавці мали вищу мотивацію, регулярно проводьте ігри у відділі продажу з цінними призами на кону. У компанії Visotsky є кілька видів подарунків для переможців: гроші, сертифікати до магазинів, поїздка на конференцію компанії до Туреччини, навчання за рахунок компанії. Все це робить продавців більш залученими та мотивованими.

Вчіть працювати з запереченнями

Приймати «ні» багатьом продавцям важко. Після відмови вони стають менш впевненими, клієнти це відчувають і точно переконуються, що купувати у цієї людини не варто. Розробіть скрипт, який закриватиме кожне заперечення. Бажано, щоб у вас було кілька різних варіантів на кожну фразу на кшталт: «Я не маю часу слухати», «Мені це нецікаво», «Це дорого». Але позбавляйтеся кліше: «Давайте разом розберемося», «А з яким товаром ви порівнюєте?» Шукайте свої унікальні фрази, які виділятимуться серед загальної маси.

Ваш відділ продажу повинен розуміти, що почути «ні» — це так само добре, як і «так». Продавці не повинні боятися цієї відповіді, адже вона означає, що можна більше не витрачати час на цього клієнта та йти далі. Набагато гірше кинути угоду на стадії «Я подумаю»: клієнт може думати вічно, і весь цей час ви продовжуватимете витрачати на нього увагу.

Влаштовуйте one-to-one із членами команди

Один з обов'язків керівника — стежити за емоційним станом продавців. Тому керівникам потрібно регулярно проводити неформальні зустрічі з продавцями та бути в їхній реальності: знати, у кого діти захворіли, у кого переїзд. Якщо керівника буде поінформовано про справи підлеглого, його емоційний стан — це допоможе запобігти вигорянню та вчасно залагодити всі проблеми з працівником.

Надайте скрипти продажів

Скрипти керують продажами — скеровують розмову так, щоб за підсумком він довів клієнта до покупки. Особливо важливо одразу навчити роботі зі скриптами новачка, інакше від хвилювання він заплутається і просто безладно вивалюватиме інформацію про продукт.

З досвідом продавець працює по скрипту так, що діалог виглядає живим та природним, і клієнт не відчуває, що з ним спілкуються за сценарієм. Зазвичай, повна адаптація співробітників триває 3-4 місяці, але може йти й швидше — залежить від людини.

Але великий досвід може нашкодити. Наприклад, продавець, який працює 10 років, може через самовпевненість упустити важливі моменти. А новачок завжди пам'ятає про базові речі, бо він лише навчається. Тому навіть продавцям із величезним досвідом потрібно періодично проходити підвищення кваліфікації та читати нові книги про продаж.

Як створювати скрипти для продажників ми детально описали в іншій статті.

Висновки

Щоб продавці не вигоряли, а новачки швидко освоювалися в компанії, використовуйте такі прийоми:

• Нагадайте про основи продажу;

• Проводьте мотивуючі планерки;

• Впровадьте гейміфікацію;

• Вчіть працювати із запереченнями;

• Влаштовуйте особисті зустрічі продавців з керівниками;

• Надайте скрипти продажу.