Мені часто ставлять запитання щодо дебіторки, наприклад: "Що ви робите для отримання оплати?", "Як ви ведете переговори з людьми, з яких вам потрібно стягнути дебіторку?", "Що робити, якщо виникають конфлікти з боржниками під час переговорів? ".

З власного досвіду можу сказати, що часто дебіторська заборгованість не збирається компаніями через те, що в їхньому арсеналі немає правильних прийомів для збору. Зазвичай через це всіма допускаються 3 помилки.

Помилка перша. Продавець особисто збирає дебіторську заборгованість

У деяких компаніях працівник, який продає товар повинен сам стягнути дебіторську заборгованість з клієнтів. Змушуючи продавців цим займатися, ми доводимо їх до того, що кожного разу, продаючи товар, вони зупиняють себе на думці: "А що, якщо клієнт не заплатить? Чи зможу я зібрати дебіторську заборгованість? ".

Наступна проблема з'являється, коли відбувається збір дебіторки. Продавець не може жорстко вимагати, оскільки вважає, що якщо він зараз занадто сильно натисне на клієнта, то той ніколи не купить у нього ще раз.

Доручають продавцям самим збирати дебіторку тільки ті компанії, в яких не налагоджені бізнес-процеси та немає розуміння, що продаж і стягнення - це не одні й ті ж функції.

Рішення: Вам необхідно виділити одного співробітника, не з продавців, відповідального за збір дебіторської заборгованості. Продавець буде при цьому залишатися добрим і милим для клієнтів, в той час, як інший співробітник займеться стягненням грошей. Поєднувати дві ці функції в одній людині просто неможливо.

Помилка друга. Немає шкали впливу

У кожної компанії є свій бізнес-процес, при зборі дебіторської заборгованості дуже важливо його дотримуватися.

Наприклад, деякі компанії за сім днів до того, як клієнт повинен переказати гроші, мило і ненав'язливо йому нагадують, що у нього залишився один тиждень до призначеного терміну оплати. Коли залишається три дні, необхідно знову зробити нагадування. І в день, коли повинна надійти оплата, але вона не надходить, необхідно терміново телефонувати та говорити: "Ви повинні були переказати гроші сьогодні, але їх немає. Що ви збираєтеся робити для залагодження цієї ситуації? ".

Тиск збільшується в міру того, як наближається термін оплати та досягає свого піку в призначений час. Через пару днів необхідно вислати клієнтові лист, в якому буде попередження про те, що в разі непогашення заборгованості компанія відмовиться від співпраці та подасть в суд.

Це не обов'язкова для всіх шкала впливу, якої потрібно дотримуватися. Але подібний алгоритм дій з боржниками потрібно прописувати в регламентах кожної компанії та керуватися ним.

У людини, що збирає борги, повинна бути таблиця з усіма контрагентами, клієнтами та їх термінами виплат, де зазначено, хто на якій стадії погашення зараз знаходиться. В обов'язки цього співробітника також входить складання листів, дзвінки клієнтам, а також передача клієнта юристам, якщо оплата так і не надійшла.

Рішення: розробіть чітку інструкцію для людини, що збирає дебіторську заборгованість.

Помилка третя. Боязнь втрати клієнтів-боржників

Деякі підприємці бояться напористо діяти при зборі дебіторки через страх втратити клієнтів. Запам'ятайте, той, хто не платить вам гроші - не ваш клієнт.

Клієнти розплачуються за рахунками.

Рішення: не варто побоюватися, що ви втратите клієнтів, які вам не платять. Не шкодуйте, якщо вони підуть до конкурентів. Такі люди послаблюють компанії, так нехай це буде краще чужа, ніж ваша.

Висновки

У компанії повинна бути людина, яка заздалегідь складеними інструкціями буде впливати на боржників. Не бійтеся втратити тих, хто вам не платить, ці люди тільки роблять вашу компанію слабкіше.