У продавці йде багато людей, але мало хто досягає високих результатів. Я часто бачив відділи, в яких працювало по 20-50 співробітників, і лише одиниці були справжніми «зірками». Щоб увійти до їх числа, потрібно знати, що має вміти менеджер із продажу. Я поділюся з вами правилами, які допоможуть розвиватись у професії.

Впевненість у собі

Скільки б скриптів не вчив менеджер з продажу і як би старанно їх не використовував, нічого не вийде без впевненості у собі. Я зустрічав сотні продавців, котрі говорили за інструкцією, але тремтячим голосом. Також бачив віртуозів, які не дотримуються жодних правил, але впевнені в собі. Вгадайте, хто показував найкращі результати? Зрозуміло, другі.

Щоб виховати внутрішню впевненість, займайтеся саморозвитком. Подолати сором'язливість можна на курсах акторської майстерності. Впоратися з хвилюванням допоможуть публічні виступи. Ви можете щотижня готувати для колег короткий спіч та тренувати ораторські навички.

Перехід клієнтів до наступного кроку

Менеджер з продажу повинен розуміти, як влаштовано роботу в цілому, що відбувається після того, як він зробить свою частину. Важливо перевести кожного клієнта на наступний крок, коли ваше завдання виконано. Це може бути:

• повторний дзвінок, якщо клієнт сказав, що подумає над пропозицією;
• друга зустріч;
• надіслання комерційної пропозиції;
• закриття угоди тощо.

Кожна відмова наближає до заповітного «так»

Не варто болісно реагувати на відмови. Пропонований продукт може бути не потрібен клієнтам тут і зараз, але кожна отримана відмова наближає вас до продажу споживачеві, який потребує товару.

У відмови є ще один позитивний момент. Припустимо, щоб зробити один продаж на 1 000 доларів, вам потрібно зателефонувати 10 клієнтам, оскільки один дзвінок із 10 завжди успішний. Ділимо суму продажу на кількість дзвінків, і отримуємо, що кожен із них приносить 100 доларів. Тому відмови — це непогано, якщо, крім них, є й продажі.

Розподіл робочого часу за завданнями

Продавці виконують одразу два завдання: операційна діяльність та продажі. Одне без іншого існувати не можуть, тому важливо не зациклюватися на чомусь і поступово брати участь в обох процесах. Сплануйте, що і коли робитимете:

• дзвінки чи особисті зустрічі з клієнтами;
• відповіді на електронну пошту;
• відправка комерційних пропозицій.

Виконання складних справ уранці

Наш мозок влаштований так, що по обіді набагато складніше виконує важкі завдання. Саме тоді знижується здатність фокусувати увагу на деталях, падає продуктивність. В результаті витрачається набагато більше сил і часу на ті самі справи, якщо відкладати їх на другу половину дня. Тому складні та стресові завдання виконуйте вранці.

Навчання у наставника

Наставник – важлива складова вашого професійного розвитку. Він допоможе покращити навички, здобути новий досвід. Не обов'язково, щоб це був гуру та бізнес-тренер, можете навчатися у начальника відділу продажу чи колеги. Обов'язкова умова: він повинен розумітися на продажах краще, ніж ви.

Підведемо підсумки

Якщо ви розумієте, що повинен знати менеджер з продажу, та застосовуєте це на практиці, розквіт кар'єри не за горами. Дотримання правил, про які я розповів, дозволить вам виділитися серед колег і здобути нові професійні перемоги.