Почніть з фінансового планування

Підприємцям, і не тільки початківцям, дійсно властиво недооцінювати важливість витрат на маркетинг. На жаль, іноді вони занадто пізно усвідомлюють, як має здійснюватись маркетингова діяльність і скільки коштує кожен новий клієнт. Плануючи діяльність компанії, багато хто оцінює витрати на маркетинг неправильно. По суті, такі компанії нежиттєздатні, адже в багатьох сферах бізнесу саме на просування повинна йти значна частина бюджету.

Часто це відбувається тому, що керівники не можуть чітко назвати всі статті витрат і необхідні суми. Тут допоможе інструмент «Програма фінансового планування» (ФП №1). Це документ, у якому необхідно перерахувати всі статті витрат, а також прописати суму, яка в середньому йде на кожну зі статей. ФП №1 можна і потрібно коригувати, адже з часом статті та суми будуть змінюватися. 

Які витрати обов'язково повинні бути включені:

• витрати на заробітну плату;
• на забезпечення діяльності компанії (канцтовари, телефон, інтернет);
• на рекламу і просування;
• на організацію і розвиток персоналу;
• на виробництво продукту;
• витрати з рахунку оборотних коштів.

Звичайно, це досить загальний список, все буде індивідуально.

Сума ФП №1 є точкою беззбитковості вашої компанії. Коли дохід компанії перевищує її, то компанія може не просто покривати свої витрати, але і розширюватися, тому для формування цін дуже важливо визначити її. Ви зможете призначити конкурентоспроможну ціну за свій продукт, але при цьому не підете в мінус, нижче точки беззбитковості.

4 рівні усвідомленості аудиторії

Вам як власнику бізнесу потрібно чітко розуміти ці рівні усвідомленості, щоб робити вигідні пропозиції представникам конкретних сегментів.

Рівень 1. Людина не вірить у свою здатність розв'язати конкретну проблему. Як правило, вона не знає про вас, тобто не підозрює, що розв'язання проблеми — саме у вашому продукті.

Рівень 2. Людина схильна до покупки. Вона розуміє свою проблему, а тому починає усвідомлювати, що існує продукт (товар або послуга), який може допомогти її вирішити.

Рівень 3. Людина вважає свою проблему важливою. Вона проаналізувала ринок і вважає вашу пропозицію хорошою порівняно з іншими. На рівні 3 ймовірність покупки стрімко збільшується.

Рівень 4. Людина дуже хоче розв'язати проблему. Вона вірить, що її вирішення — всього лише питання часу і вкладених зусиль. При цьому вона упевнена, що допомогти зможе саме ваш продукт. На рівні 4 ціна не має значення.

Фактор 1. Маркетинг і рівень усвідомленості

Маркетинг компанії вимагає вкладення великої кількості часу і коштів, однак він безпосередньо залежить від рівня усвідомленості вашої аудиторії.

Знаючи свою аудиторію, ви можете створити чіткий рух вступних продуктів, тобто тих, які пояснять, чому потрібно купити саме ваш основний продукт. Вони ж позначать трансформації, які відбудуться в житті покупця, дозволять підняти усвідомленість.

Припустимо, ваш бізнес — стоматологія. Що ви можете запропонувати людині, яка перебуває на першому рівні? Думаю, добре б спрацювала розсилка: розповідь про лікаря, який швидко усуне неприємні больові відчуття (адже це перше, в чому зацікавлена людина), зробить все якісно, ​​до того ж не запросить за це величезні гроші. Людина зацікавиться, і через серію таких листів-торкань можливі переходи на нові рівні усвідомленості. По суті, клініка здійснила навчання свого клієнта, довівши його до наступного рівня.

Особливо дієвий цей спосіб для власників офлайн-бізнесів. Навчайте своїх клієнтів і давайте їм розуміння, які ключові вигоди несе ваш продукт. Працюйте окремо з кожним сегментом: для 1 і 2 рівнів навчання допоможе підняти рівень усвідомленості, а для переходу з рівня 3 на рівень 4 допоможуть важливі відомості про вашу компанію і ваш головний продукт. Якщо ви будете здійснювати все це цілеспрямовано, це дозволить встановити прийнятну для вас ціну, а також збільшити продажі.

Фактор 2. Визначення болів клієнта

Ще один важливий момент — визначити типові болі вашої аудиторії. Так зване БЗЗ: болі, заперечення і забаганки клієнтів. 

Типові БЗЗ практично ідентичні у всіх клієнтів, але, щоб потрапити у свою аудиторію на 100%, необхідно з типових відібрати топові БЗЗ. Завдяки цьому ви зможете знизити рекламні бюджети на 30%, а конверсію в продаж підвищити мінімум на 20%.

Фактор 3. Як точкова робота дозволяє підвищити чеки до преміумсегмента

Даючи людям реальне розуміння, що вони отримають, йдучи поруч з вами, ви спокійно зможете встановлювати високі ціни й підвищувати чеки до преміумсегмента, причому це не залежить від сфери, в якій ви працюєте. Адже бізнес — це вибудовування комунікації між продавцем і покупцем. Якщо ви створюєте клієнтам бачення і розуміння того, куди вони йдуть і який результат зможуть з вами отримати, ціна для них стає не такою важливою. Одне і те ж можна продавати за абсолютно різними чеками: одяг, їжу, папір, арматуру — що завгодно.

Головне

Найважливіше при ціноутворенні — розуміти свою аудиторію. Працюйте точково з кожним клієнтом, тоді ви зробите для нього конфігурацію пропозиції в такий спосіб, що він не зможе не купити. Коли він купує цю пропозицію, він переходить на наступний рівень усвідомленості, тобто, скориставшись одним продуктом, він хоче купувати у вас ще і ще.

Олександр Висоцький - спеціально для Дія Бізнес